専属専任媒介だと仲介手数料の値引きがしやすい？不動産売却で失敗しない交渉術

不動産を売却する際に気になるのが仲介手数料ですよね。

売却価格が高ければ高いほど高額になるため、大きな費用負担となる場合もある仲介手数料ですが、少しでも安く抑えたいという人は多いはずです。

そんな中、専属専任媒介契約にすると仲介手数料の値引きがしやすいという情報を目にする人も増えているようです。

そこで本記事では不動産売却時に専属専任媒介契約を結ぶことで仲介手数料が値引きしやすいのかどうかについて、仲介手数料値引きによるメリット・デメリットから注意点についても説明しています。

こちらで仲介手数料の値引きに関する知識を学んで、賢く不動産売却を成功させましょう。

また、近年の不動産価格の高騰により、現在不動産が高値で売却できる良い市況が続いています。

今のタイミングを狙って不動産を売却しようと考えている人も多いと思うのですが、売却時に絶対にやってはいけないことを知っていますか？

それは、「1～2社程度の不動産会社にだけ、査定を依頼すること」。

一般的な商品とは異なり、不動産には決まった価格がありません。査定を依頼した不動産会社によって500万円以上査定額が違うこともあります。

もしあなたが1～2社にだけ不動産査定を依頼して適正価格より低い査定額が提示された場合、本来売れるはずだった金額よりも数百万円安く売りに出してしまう可能性があります。

具体的な事例を挙げてみましょう。あなたが売却予定の不動産の本来の適正価格が「3,000万円」だったとします。

たまたま査定に出した2社の不動産会社の査定額が「2,700万円」と「2,650万円」だった場合、あなたはどう思うでしょう？

適正価格を知らないあなたは、
「なるほど。プロが言うのだから、2,700万円ほどが妥当なのだろう。」

と判断し、2,700万円前後で売りに出すでしょう。

本来であれば3,000万円でも売れた物件を、300万円も安い金額で手放してしまったわけです。高級な車が買えるほどの大金をドブに捨ててしまったわけですね。

「適正価格で売り出すことが大切なのはわかったけど、どうやって適正価格を調べることができるの？」

と疑問に思われますよね。不動産の適正価格を把握する方法は、ずばり「5社以上の不動産会社に査定を依頼すること」です。

1～2社では査定額が偏ってしまうリスクがありますが、5社以上に査定を依頼することで、査定額の偏りを避けて適正価格を把握しやすくなります。

昨今では、条件にあった不動産会社にまとめて見積もりを依頼できる「一括査定サイト」や「AI査定」が増えていますが、中でもおすすめなのが大手が運営する下記の3サイトです。

当サイトのイチオシは「HOME4U」ですが、HOME4Uだけに査定を依頼すると、査定可能な会社が数社しか出てこない場合もあります。

そのため、

• 首都圏/関西の対象エリア（東京・神奈川・千葉・埼玉・大阪・兵庫・京都・奈良）・・・「HOME4U」と「SREリアルティ」を併用
• 上記以外のエリア・・・「HOME4U」と「すまいValue」を併用

といったように、エリアごとに2つのサービスを併用してみてください。2社を活用することで、確実に適正価格を把握することができますよ。

※追記

SREリアルティや、すまいvalueが対応していない地域の方は、選択肢としてイエウールを活用して下さい。メインは上記3サービスで比較しつつ、イエウールを加えることで相場の取りこぼしを防ぎやすくなります。

どの一括査定サイトも上場企業が関連・運営しているため安心ですし、厳選された不動産会社のみと提携しているので悪徳業者に依頼してしまうリスクを回避できます。
査定を依頼したからといって無理な営業などもなく完全に無料で利用できるので、不動産売却で数百万円損しないためにも、ぜひ活用してみて下さい。

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それでは解説をはじめていきます。

専属専任媒介とは？

専属専任媒介とは不動産売却時に選ぶことができる3つのうちの媒介契約の種類の一つです。

媒介契約とは簡単にいうと不動産会社に物件の売却を委任する契約のことですね。

不動産会社に売却の相談をして実際に売却を開始する際には、必ずこの媒介契約を結びます。

契約を結ぶことにより不動産会社は初めて売却活動ができるようになるのです。

媒介契約には3つの種類があり売主が自由に選ぶことができます。

媒介契約の3つの種類とは？

媒介契約には3つの種類があり、売主が選ぶことができます。

以下にそれぞれの媒介契約の種類と特徴をまとめています。

媒介契約の主な違いは複数の不動産会社と契約できるのかどうか、そして不動産会社から売主への進捗報告の義務があるのかどうか、そして自分で買主を見つけて契約していいのかどうかという部分になります。

専属専任媒介がおすすめな人

専属専任媒介がおすすめな人は以下のような人になります。

• 高く売りたい
• 進捗報告を細かくしてもらいたい
• 自分で買主を見つける予定はない

専属専任媒介契約の場合は1社としか契約できないため、不動産会社側からしても優先度の高い売主となります。

そのため、宣伝や広告のチラシなどに優先的に掲載してもらえることが多く、高く売れる可能性が高くなるのです。

また、毎週1回以上の報告義務が不動産会社に課せられているため、逐一進捗を知りたい方にもおすすめです。

一般媒介契約を選ぶと、不動産会社からほとんど進捗報告などがこないケースもあります。

さらに、自分の親戚や友人といった中から買主を探す予定がない方にもおすすめです。

というのも専属専任媒介では自分の親族や友人などから買主を見つけたとしても、必ず契約した不動産会社を通して契約しなければいけません。

仲介手数料を不動産会社に支払いたくないので、個人的に親族間で契約するといったことができないのが、専属専任媒介契約なのです。

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専属専任媒介だと仲介手数料の値引きがしやすい？

専属専任媒介契約だと仲介手数料の値引きがしやすいという情報を目にする人もいるようですが、たしかに不動産会社側からすると値引きはしやすくなります。

こちらでは専属専任媒介だとなぜ仲介手数料が値引きしやすくなるのかについて、仲介手数料の仕組と合わせて説明します。

そもそも仲介手数料とは何？

仲介手数料とは不動産会社に売却や購入をサポートしてもらう代わりに支払うサービス料です。

不動産売却の場合であれば広告・宣伝など、購入の場合であれば物件探しや内覧・住宅ローン手続きなどをサポートしてくれるからです。

しかし仲介手数料は物件が契約となり初めて発生する仕組みとなっているため、契約しなければ不動産会社が得られる収入はゼロ円です。

例えばどんなに不動産会社がお金をかけて広告・宣伝しても、売主が途中で売却を中止してしまうと不動産会社には1円も収益がありません。

仲介手数料の計算方法

仲介手数料は売却価格によって変わるのですが、それぞれ上限金額だけが宅建業法で定められています。

あくまで上限金額なので、不動産会社によっては上記の計算式よりも安く設定していたり無料にしている会社もあります。

ただし、ほとんどの不動産会社は上限金額を定めているのが現状です。

専属専任媒介だと仲介手数料の値引きがしやすいといわれる理由

専属専任媒介では1社に販売を任せるため、他社に成約を取られにくい契約です。ただし、収益は保証されず、その会社の媒介によって売買・交換契約が成立した場合に限り、仲介手数料を請求できます。

一般媒介契約だと複数社と売主が契約するため、不動産会社側が仲介手数料をもらえない確率が増えるからです。

例えば売主が不動産会社A、B、Cと一般媒介契約を結んで売却を依頼している状況で、A社が大々的にお金をかけて広告・宣伝していたとします。

しかし実際にはB社の安い広告から問い合わせが来て契約となってしまうと、売主はB社にしか仲介手数料を支払いません。

つまり、一般媒介契約を結んでいる不動産会社はあまり広告・宣伝費用がかけられないのとともに、仲介手数料の値引きなどする余裕がないのです。

専属専任媒介契約では、売主が他社へ重ねて依頼することや、契約期間中の自己発見取引が制限されます。ただし、不動産会社が仲介手数料を請求できるのは、その媒介によって売買契約が成立したときだけです。1社が販売活動を継続して担当しやすいことと、収益が保証されることは分けて考えましょう。

売主側の不動産会社が買主の仲介も担当すると、両手仲介になります。この場合、同社は売主と買主の双方から、それぞれ法定上限内の仲介手数料を受け取れます。

一方で専属専任媒介契約であれば1社しか契約できないため、不動産会社側は必ず売主から仲介手数料がもらえることとなります。
そのため、一般媒介契約に比べると仲介手数料の値引き交渉の成功率が高くなるということです。

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専属専任媒介で仲介手数料の値引き交渉をして失敗する3つのケース

専属専任媒介だと仲介手数料の値引きがしやすいからといっても、成功率はかなり低いです。

いうのも仲介手数料は不動産仲介会社にとって唯一の収益ですから、なかなか削ることができない部分だからです。

さらに、交渉の仕方が悪いと値引き交渉の成功率はさらに低くなってしまいます。

こちらでは値引き交渉に失敗する3つの事例についてご紹介しますね。

高圧的な態度で交渉する

仲介手数料の値引きの際の態度が高圧的だと、不動産会社側からの信頼を失う可能性もあります。

仲介手数料の値引きが成功しても失敗しても、その後契約から引き渡しまでは不動産会社のサポートを受ける必要があるため、不動産会社側との関係が悪化するとかなりマイナスとなってしまうからです。

例えば、不動産会社との関係が悪くなると広告や宣伝の際の優先度が落ちてしまったり、営業担当者があまり自分の物件を顧客に勧めてくれなくなったりする可能性もあります。

あくまで不動産会社とは良好な関係を続けてスムーズな売却をするほうがいいので、値引き交渉する際には丁寧に交渉するようにしましょう。

無茶な金額で値引きをせまる

仲介手数料を安くしたい気持ちはわかりますが、あまりにも値引き幅が大きすぎると不動産会社からの信頼を失います。

不動産会社も売却のために広告・宣伝から売買契約書の作成、決済の段取りなど様々なサポートをするため、仲介手数料がほぼ発生しないとなればモチベーションも失ってしまうからです。

例えば仲介手数料が100万円発生する際に、『無料にしてほしい』『10万円にならないか』といった無茶な金額を要求するのはやめておきましょう。

仲介手数料には、公的に定められた値引き相場はありません。法定上限の範囲内で不動産会社と合意して決めるため、希望する値引き額と支払う税込総額を示し、個別に協議しましょう。

不動産会社との関係が良好であれば結果として売却後まで色々相談に乗ってもらえることもあります。
安くしたい気持ちはわかりますが、あくまで常識の範囲内の値引き交渉にしましょう。

交渉のタイミングが遅い！

仲介手数料の値引き交渉を契約直前にする場合、不動産会社側との関係が悪化する可能性が高くなります。

仲介手数料はサービスの対価なので、今までの売却活動やサポートが不十分だったと不動産会社に伝えるようなものだからです。

例えば不動産会社がチラシや宣伝をたくさん行ったおかげで買主が見つかり契約となった場合、契約直前に仲介手数料の値引き交渉をされた不動産会社側は一気に売主への信頼感が薄れてしまいます。

契約直前に仲介手数料の値引きをして、不動産会社との関係を悪化させないようにしましょう。

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専属専任媒介で値引き交渉を成功させる3つのコツ

専属専任媒介の場合に値引き交渉を成功させるためのコツについて3つお伝えしていきます。

順に見ていきましょう。

１．値引き交渉するタイミングを間違えない！

仲介手数料の値引きをするタイミングは媒介契約を結ぶ前です。

契約直前に値引き交渉などをすると不動産会社側も対応できず、失敗に終わるケースが多いからです。

そのため、仲介手数料の値引きを検討しているのなら最初に不動産会社と契約を結ぶ際に交渉をするようにしましょう。

２．具体的な金額を提示して交渉する！

仲介手数料の値引き金額については具体的な金額やパーセントを提示して交渉しましょう。

あいまいな交渉だと不動産会社側も対応してくれず、結果として失敗に終わる場合が多いからです。

例えば交渉時に「いくらまで下がりますか？」といったあいまいな値引き交渉をしてしまうと、不動産会社側は値引きに応じない確率が高いです。

反対に、「他社が2%だったのでこちらでも2%にしてほしい」といったように具体的に交渉することで、不動産会社側も検討しやすくなります。

３．交渉する金額は相場にあわせる

仲介手数料の値引き金額はあくまで相場にあわせた金額で行いましょう。

不動産会社側も仲介手数料の値引き交渉は慣れているため、あまりに大きな金額でなければ検討してくれる可能性があるからです。

交渉前に、法定上限額、各社が提示する税込額、料金に含まれるサービスを比較します。そのうえで媒介契約を結ぶ前に希望する税込総額を伝え、値引き後の金額とサービス内容を書面で合意しましょう。

しかし不動産会社側も値引きに応じないと決めている場合が多いため、あくまで成功したらラッキーだというくらいの気持ちで臨むのがおすすめです。

買主が物件価格を交渉するときは、購入申込書に希望価格だけでなく、住宅ローン利用の有無を記載します。契約・決済の希望時期や、引渡しに求める条件も具体的に示してください。

売主側の仲介会社には、購入の申込みを遅滞なく売主へ報告する義務があります。希望価格と資金計画、日程、引渡条件をまとめて伝えると、売主が申込み全体を検討できます。

物件価格の提案と、買主側仲介会社への手数料の相談は分けて進めましょう。後者は媒介契約を結ぶ前に交渉し、値引き後の税込総額と支払時期を書面で合意します。

仲介手数料の値引きによるデメリットはある？

仲介手数料の値引きにより何かデメリットがないか不安になる人もいますよね。

こちらでは仲介手数料の値引きにより起こる可能性のあるデメリット2つについてご紹介します。

広告・宣伝が減る可能性がある

仲介手数料の値引きを行ったことで広告・宣伝が減る可能性があります。

不動産会社からの信頼が薄れてしまったこと、不動産会社の収益が減ってしまったことにより売却活動にそこまで費用を出してくれないケースがあるからです。

特に仲介手数料の値引き交渉時に高圧的かつ横柄な態度で臨んだ売主の場合は、不動産会社からの信頼度がかなり落ちています。

そのため、他の売主の物件が優先的に宣伝されてしまう可能性もあるのです。

担当者の意欲が落ちる可能性がある

仲介手数料の値引きにより担当者の意欲が落ちてしまうと、販売活動が長期化する可能性もあります。

不動産会社の担当者は仲介手数料金額などの営業成績が歩合の給料に直結するケースなどがあるからです。

普通はあまりないのですが、仲介手数料値引き時の態度などが悪いと信頼関係が崩れてしまい、担当者のモチベーションを下げてしまう可能性もあります。

値引き交渉時には丁寧かつ明確な理由を添えて交渉するようにしましょう。

仲介手数料が値引きされても、専属専任媒介で義務づけられるレインズ登録と、1週間に1回以上の業務報告は省略できません。購入の申込みがあった場合、不動産会社は遅滞なく売主へ報告する必要もあります。

値引き交渉時には丁寧かつ明確な理由を添えて交渉するようにしましょう。

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仲介手数料以外で費用を減らす3つの方法

仲介手数料以外にも売却時にかかる費用はあります。

そのため、仲介手数料の値引きに失敗したとしても他の部分で費用を減らすことが可能です。

売却時にかかる諸費用を把握

まず売却時にかかる諸費用について把握しておきましょう。

売却時には仲介手数料以外にも印紙代や登記費用、さらには利益が出た場合は譲渡所得税がかかります。

登記を自分で行い節約！

売却時の費用として、抵当権抹消登記や氏名・住所変更登記といった登記費用が発生する場合がありますが、司法書士に任せず自分で登記することで節約できます。

司法書士に依頼すると2万円～3万円近くかかりますが、自分で行うと数千円で収まることがほとんどだからです。

法務局などに電話で手続き方法を確認して自分で手続きをすることが可能なので、時間がある人は節約のために自分で行うことも可能です。

印紙を安く購入して節約！

売買契約書には印紙を購入して貼るのですが、印紙を安く購入することでも少し節約ができます。
印紙代は売却金額によって以下のように異なります。

しかし印紙を金券ショップなどで購入することで、通常よりも少し安い価格で購入することができます。

特別控除などの特例を利用する

売却時に利益が出ている場合は譲渡所得税がかかるため、特別控除などの特例を利用することで節約ができる可能性があります。

代表的な特例だとマイホームを売却した際の3,000万円特別控除がありますが、譲渡所得から3,000万円を控除することができるため、税金負担を大きく減らすことができます。

ただし条件を満たす必要があるため、事前に税務署などに確認をしておくのがおすすめです。

参考：国税庁「譲渡所得」内「マイホームを売ったときの特例」

専属専任媒介を利用する際の注意点

専属専任媒介を利用して売却する際には仲介手数料の値引きがしやすいことや、広告宣伝を優遇してもらえるメリットもありますが、注意点もあります。

自己発見取引ができない！

専属専任媒介契約の場合は必ず契約した不動産会社を通して契約する必要があります。

たとえ自分の親族や友人が買いたいといっても不動産会社に仲介手数料を支払って契約する必要があります。

親族や友人など、自分で見つけた買主と個人的に契約する予定がある場合、専属専任媒介契約は向いていません。通常の専任媒介契約では自己発見取引が可能ですが、事前通知が必要で、契約履行に要した費用を約定報酬額の範囲内で請求される場合がある点には注意が必要です。

自己発見取引が可能な一般媒介契約などのほうがおすすめとなります。

売れない物件だと報告がつらい場合も

専属専任媒介契約は最低でも週に1度以上の報告が行われるのですが、長期間問い合わせがない物件の報告を毎週聞くのがつらいというケースもあります。

専属専任媒介では、不動産会社に業務処理状況を1週間に1回以上報告する法定義務があり、この頻度を下回る特約は無効です。問い合わせや内覧がない週も、販売活動の内容や反響を最低週1回は報告してもらいましょう。

不動産会社の担当者に相談しながら、自分にあった販売方法を進めていきましょう。

不動産会社の見極めが重要

専属専任媒介契約は1社のみと契約するため、契約した不動産会社の実力が売却期間や価格に直結します。

そのためどの不動産会社に依頼するかが重要となります。

ダメな不動産屋を選んでしまうと売却活動をろくにしていないのに、「なかなか売れません」などの報告のみをしてくるケースもあるため、不動産会社選びは非常に重要です。

2025年1月から、宅地建物取引業者には、レインズへ物件の取引状況を登録することが義務づけられました。売主は登録証明書の二次元コードから専用画面へ入り、登録状況を確認できます。

画面には「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」のいずれかが表示されます。専属専任媒介で1社に任せるときは、専用画面の状態と週1回以上の活動報告を照合し、囲い込みの有無を確認しましょう。

信頼できて実績のある不動産会社を選ぶようにしましょう。

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専属専任媒介を結ぶべき不動産会社の判断基準3つ

専属専任媒介契約を結ぶ1社は、売却実績だけでなく、契約条件と販売体制を比べて選びます。媒介契約前に、税込の仲介手数料と支払時期、利用する広告媒体、追加広告費の有無を確認してください。さらに、レインズ登録証明書の交付時期、活動報告の内容、他社の買主側仲介会社から問い合わせを受けた際の対応も比較します。割引を利用する場合は、対象外になるサービスを書面で確かめ、法定上限内の報酬額とサービス範囲を事前に合意しましょう。

この1社！と選んで媒介契約を結ぶので、確実に売れるような売却活動を行ってくれる不動産会社を選ぶ必要があります。

１．査定時に相場にあわせた金額を提示してくる

売却時の査定金額で、極端に高い金額を提示してくる不動産会社は危険です。

相場よりも高い金額で提示して売主ととにかく契約することが目的となっている可能性があるからです。

そういった不動産会社に依頼してしまうと、売却開始してからすぐに販売価格の見直しや値下げを要求される可能性が高くなります。

結果として相場よりも値下げして売るはめになってしまうケースもあるので、一番信頼できるのは相場にあわせた金額を提示してくる不動産会社です。

相場を把握するためにはインターネット上において無料で利用できる一括査定がおすすめです。

複数社の査定額を単純平均して相場とする公的な算定方法はありません。各社に査定根拠を説明してもらい、近隣にある同種物件の取引価格や成約価格、物件固有の条件と照合しましょう。同じ不動産でも、個別要因や取引事情によって価格は異なります。

２．販売実績が豊富で過去に事件や事故がない

不動産会社を選ぶ際には販売実績が豊富かどうか、そして過去に事件や事故がない不動産会社かも重要です。

過去に事件や事故があった不動産会社は現在もトラブルが起きている可能性があるため、売却を依頼するとトラブルに巻き込まれる可能性があるからです。

不動産会社の過去の事件などについては国土交通省の運営しているサイトで調べることができます。

参考：国土交通省「国土交通省ネガティブ情報等検索システム」

３．担当者に知識があり対応が良い

不動産の売却は担当者の力量によっても大きく変わるため、知識が豊富で対応が丁寧な人を選ぶようにしましょう。

不動産業界は歩合制が多いため営業感の強い担当者が多いのですが、ちゃんと話を親身になってくれて売主側の状況に合わせてくれる人を選びましょう。

「絶対に高くすぐ売れます」といったようなセールストークばかりの担当者ではなく、売却理由や現在の状況などをよく聞いてくれる担当者がおすすめです。

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まとめ

不動産売却時に大きな費用負担となる仲介手数料ですが、専属専任媒介契約にすることで値引きできる可能性はあります。

ただし、値引きする金額や態度、そしてタイミングなどには注意しないと不動産会社との関係をただ悪化させるだけとなってしまいます。

また、専属専任媒介契約は不動産会社選びが非常に重要となるので、適当に決めるのではなく一括査定などを利用してよく比較検討してから決めるようにしましょう。